Investir em marketing para escolas é um passo fundamental para melhorar a captação de alunos, aumentar as matrículas e garantir seu sucesso financeiro. Mas, se você quer bons resultados, é preciso contar com o funil de marketing.
Isso porque sem planejamento e organização, qualquer investimento em marketing educacional vai ser pouco efetivo. Sua escola pode até atrair novos alunos, mas o investimento terá de ser bem maior do que se você tivesse uma boa estrutura de captação.
Mas você sabe o que é uma “boa estrutura de captação de alunos”? Entende como o investimento em marketing para escolas pode ser realmente efetivo?
Um planejamento adequado envolve pensar em estratégias para atrair a atenção do público e converter esse interesse em matrículas — e tudo isso pode ser estruturado por meio do funil de marketing escolar.
Continue sua leitura e entenda essa poderosa ferramenta.
O funil de marketing, também conhecido como funil de vendas, é uma ferramenta utilizada em diferentes tipos de negócios. Ele é uma representação gráfica do caminho pelo qual uma empresa deve levar seus potenciais clientes, desde a descoberta da marca, passando pela decisão de compra e seguindo para o relacionamento pós-venda.
Visualmente, ele tem o formato de um funil dividido em partes. Essa separação varia de acordo com cada interpretação, mas aqui vamos trabalhar com cinco divisões.
O topo — a parte mais larga do funil — é a divisão da descoberta. Ela inclui todas as pessoas que descobriram sua escola e podem ter interesse em completar uma matrícula.
Na sequência, temos o lead: é o momento de analisar o público atraído e identificar quem realmente se encaixa no perfil que sua instituição de ensino atende. Assim, você deixa de fora da captação de alunos aquelas pessoas que não se encaixam nesse padrão — por isso, o funil é menor.
Depois há a qualificação de lead, que filtra ainda mais o público, afunilando os prospects para sua escola, até chegar à matrícula e, finalmente, ao pós-venda.
Vamos tratar de cada um desses passos, com dicas e orientações para você entender o processo e saber como aplicá-lo em sua escola. Mas, primeiro, é importante entender como o funil é usado.
Durante seu processo de captação de alunos, você terá prospects em diferentes etapas. Alguns acabaram de descobrir que a escola existe, enquanto outros já estão fechando a matrícula, por exemplo.
Com o funil e uma planilha organizada a partir dessas etapas, você pode separá-los em cada uma das divisórias e ter um acompanhamento mais efetivo e inteligente do seu processo, comunicando-se com cada prospect da forma mais adequada para o momento dele no caminho até fechar a matrícula.
🔎 Leia mais: Tudo o que você precisa saber sobre marketing educacional e captação de alunos.
Como sabemos, o marketing educacional é parte fundamental da atração de novos alunos e o funil para escolas é a ferramenta certa para colocá-lo em prática e ter mais matrículas em sua gestão.
Para começar, o funil de marketing permite visualizar todo o seu processo de captação de alunos, desde a descoberta da instituição de ensino até o pós-venda. Assim, o trabalho se torna mais efetivo e organizado.
No mesmo sentido, você pode visualizar em qual etapa cada prospect está, o que permite à sua equipe usar a comunicação adequada para potencializar as chances de conquistar uma matrícula.
Acompanhar o funil de marketing também pode te ajudar a conhecer melhor o futuro aluno e a forma como ele e seus responsáveis se relacionam com a escola nas diferentes etapas. Esse conhecimento ajuda a ter mais efetividade na captação.
Por fim, ele ainda evita que você perca de vista seus prospects. Afinal, às vezes os pais de um possível aluno podem parar de falar com a escola por diferentes motivos, e, se não tiver um controle ideal, a instituição acaba esquecendo-se dele e desperdiçando uma ótima oportunidade.
Com o funil, por outro lado, você pode entrar em contato com esses pais, fortalecer o convite para a realização de uma matrícula e manter-se presente para o prospect não “esfriar”.
O mesmo vale para alunos já matriculados! O último passo do funil é justamente o pós-venda, que significa que você não pode perder de vista seus estudantes e deve manter o contato para evitar a evasão escolar.
Veja mais dicas para seu marketing para escolas: Dicas para mais matrículas o ano todo.
🔎 Leia mais: Tudo o que você precisa saber sobre captação de alunos e retenção de matrículas.
Agora finalmente podemos tratar dos cinco passos do seu funil de marketing.
Mas, lembre-se, as etapas apresentadas aqui são um modelo e um exemplo de como sua gestão escolar pode trabalhar. É possível alterá-las de acordo com os diferentes processos de marketing que podem ser aplicados.
Com isso em mente, continue sua leitura e veja como funciona um funil de marketing tradicional:
Como o nome diz, esta etapa representa o momento em que um prospect — seja ele o aluno, seja ele o pai ou o responsável — descobre que sua escola existe.
Para atrair pessoas para essa primeira etapa, você precisa trabalhar o marketing de captação e colocar o nome da sua escola para ser conhecido, reconhecido e respeitado em sua cidade ou região.
Uma estratégia para isso é o marketing offline. Spots de rádio, outdoors, programas de TV, propagandas em jornais: tudo isso tem um grande potencial para mostrar que sua instituição existe e tem uma boa reputação.
Mas isso não basta. Você deve também usar as redes sociais, que são fundamentais tanto agora quanto depois, nas outras etapas do funil e até na fidelização e retenção de alunos.
Outra ferramenta interessante é a das mídias pagas. Você pode anunciar a escola no Google Ads e no Facebook Ads, com investimentos módicos e ótimos resultados.
Há ainda o marketing educacional via e-mail para captar alunos. Ele é ótimo se você conseguir o contato de seus prospects por meio de algum evento ou outras estratégias de marketing educacional.
E, falando nisso, eventos também são ótimas estratégias para que a comunidade descubra sua escola e entre na primeira etapa do funil.
Leia mais sobre todas as estratégias em nosso blog:
→ Como usar o marketing nas redes sociais para melhorar a captação de alunos.
→ Estratégias de marketing educacional via e-mail para captar alunos.
Lembre-se de registrar todos que entrarem em contato com a instituição, mostrarem interesse na matrícula ou mesmo começarem a seguir suas páginas nas redes sociais. Assim, você poderá levá-los para a próxima etapa.
Na linguagem do marketing, um lead é um contato que pode vir a se tornar cliente. Um bom exemplo é uma mãe que descobre sua escola e pode vir a matricular seu filho.
Então agora é a hora de avaliar quais, entre as pessoas que demonstraram interesse na escola, realmente têm o potencial de chegar a uma matrícula.
Neste momento, sua equipe irá organizar os dados, preparando-se para o contato com seu público.
Agora que suas estratégias de captação de alunos já estão no ar e sua equipe começou a receber mensagens e conversar com possíveis prospects, é hora de qualificá-los para saber se eles realmente podem resultar em matrículas.
Para quem deixou informações para contato nos formulários do site, é possível aplicar estratégias de e-mail marketing. Assim, você pode verificar se esse lead é um aluno ou um familiar à procura de uma escola, e também saberá o que esta pessoa está procurando em uma instituição de ensino.
Por exemplo: qual é a idade dos filhos, qual etapa da escolaridade ele está buscando (Ensino Fundamental ou Ensino Médio) e qual sua prioridade educacional.
No que diz respeito à qualificação de leads nas redes sociais, é possível conversar com as pessoas que enviam mensagens para compreender melhor o que cada uma delas está buscando.
Também é importante destacar quais os diferenciais da sua escola perante as outras instituições de ensino locais. Afinal, nesta etapa sua equipe já deve estar trabalhando para o próximo passo da captação de alunos pelo funil de marketing: a matrícula.
Agora que você já descobriu quem são seus verdadeiros leads, é hora de entrar em contato com eles e buscar o fechamento da matrícula.
Mas há alguns passos importantes a se tomar neste momento. Afinal, um processo efetivo na matrícula já mostra aos responsáveis que sua escola é eficiente, organizada e capaz de oferecer o melhor ensino para seus alunos.
Por isso, conte com um sistema de gestão escolar que otimize seus processos e te ajuda a evitar a perda de tempo e a confusão do trabalho manual.
No mesmo sentido, conte com a opção de matrículas online, com assinatura digital. Assim, pais e responsáveis podem fazer o processo de casa ou do trabalho, de forma rápida, segura e confortável.
Por fim, ofereça diferentes formas de pagamento. Ter flexibilidade nesse ponto é ótimo para aumentar as chances de fechar uma matrícula.
Depois que um novo aluno é matriculado, é hora de focar na fidelização para garantir sua rematrícula no ano seguinte e evitar a evasão de alunos em sua escola.
Para isso, procure a ajuda da equipe pedagógica para garantir que seus estudantes tenham aulas dinâmicas e um excelente atendimento de toda a equipe.
Além disso, criar uma rede de apoio é bem importante para lidar com problemas que podem ocorrer futuramente, e também para que esse aluno se sinta acolhido dentro da instituição de ensino.
O sucesso do funil de marketing educacional começa pelo conhecimento de seu funcionamento — e se ao chegar até aqui, você já deu um enorme passo nesse caminho.
Mas, para ter ainda mais eficácia, vale a pena contar com a tecnologia. O software Sponte, por exemplo, conta com um funil de marketing digital acessível e totalmente integrado ao sistema e às outras funcionalidades de captação e de matrícula.
Além disso, busque otimizar todo o seu processo de atração de alunos, de forma integrada ao funil. Para aprender mais sobre isso, veja o kit completo de captação e retenção, com planilha para ajudar no funil e muito mais.
