Entre as importantíssimas funções da gestão financeira de uma instituição de ensino, um dos grandes destaques é a definição do preço da mensalidade escolar.
Muitos gestores ainda não dão a atenção necessária para esse trabalho e simplesmente definem um preço com base nos valores praticados pela concorrência, ou por meio de análises muito superficiais dos custos e demandas da escola.
Mas, se você chegou até aqui, é porque sabe a importância da precificação escolar, entende os riscos de uma mensalidade desregulada e quer melhorar esse processo em sua gestão.
Então, com isso em mente, preparamos este artigo com as principais informações para definir sua mensalidade escolar com sucesso. Confira:
Ainda que seu objetivo principal seja educar seus alunos, uma escola privada também precisa se preocupar com seu próprio bem-estar financeiro.
Cuidar das finanças adequadamente é fundamental para pagar sua equipe, manter o funcionamento da escola, investir em melhorias de infraestrutura e, é claro, gerar lucro na gestão escolar. Afinal, este também é um dos objetivos de uma instituição de ensino privada.
Nesse contexto, precisamos destacar a precificação escolar como um dos principais elementos da gestão financeira.
Isso porque uma mensalidade escolar muito cara pode dificultar a captação de novos alunos e aumentar até a evasão de seus estudantes. Sem falar que um valor alto limitará seu público apenas a pessoas de maior poder aquisitivo.
Além disso, uma mensalidade alta pode aumentar o nível de inadimplência escolar.
Por outro lado, precificar uma mensalidade escolar muito barata é assumir um risco. Principalmente porque o valor pode ser insuficiente até para bancar seus custos com professores, estrutura, equipe de apoio, etc.
E, mesmo que seja suficiente para tudo isso, uma mensalidade barata limita sua lucratividade e seu potencial de investimentos.
Por fim, vale lembrar que o baixo custo também pode afastar parte do público-alvo. Muitos pais e responsáveis que têm maior poder aquisitivo, ao verem um valor muito baixo, podem presumir que a qualidade do ensino em sua instituição não condiz com o que estão buscando para seus filhos.
Antes de começar a precificar na prática, é importante discutirmos a legislação que trata da mensalidade escolar. Especificamente a lei n.º 9.870, de 23 de novembro de 1999, que dispõe sobre o valor total das anuidades escolares e dá outras providências.
Conhecida também como Lei da Mensalidade Escolar, a lei n.º 9.870/1999 determina que:
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Como vimos, uma mensalidade escolar muito cara pode afastar alunos, enquanto um valor baixo acaba sendo insuficiente para manter o funcionamento adequado de sua instituição.
Por isso, na hora de fazer a precificação escolar, é essencial levar alguns elementos em conta.
Organizamos aqui os principais. Confira e comece a definir o valor de suas mensalidades com muito mais precisão:
Um elemento fundamental, mas muitas vezes esquecido na hora da precificação escolar é a localização geográfica de sua escola.
Avalie se a instituição se localiza em uma área da cidade mais valorizada, com vantagens como limpeza, segurança, proximidade de serviços essenciais e das áreas residenciais onde os alunos vivem, etc.
No mesmo sentido, avalie o poder econômico dos moradores da região, além dos custos envolvidos para uma escola localizada nessa área.
Em casos de localizações mais valorizadas e com custos mais altos, é possível ter uma mensalidade maior.
Definir quem é seu público-alvo também é indispensável na hora de precificar a mensalidade escolar.
A partir dessa elaboração de quem são os alunos ideais para a escola atender — a partir da região em que você está inserido, da infraestrutura da escola, etc —, você pode verificar a condição financeira deles e ter uma base para estipular seu valor de mensalidade.
Junto da definição de público-alvo, também é fundamental avaliar a demanda de estudantes em sua região. Há alunos suficientes para encher sua escola entre o público disposto a pagar o valor da sua mensalidade?
Isso precisa estar nas contas na hora de fazer a precificação escolar. Se houver poucos estudantes em sua área, você pode precisar baixar os valores para que sua escola seja mais competitiva.
Ao mesmo tempo em que investimentos geram custos que devem ser acrescidos ao valor da mensalidade, eles também valorizam sua escola, justificando esse aumento de preço. Por isso, devem ser considerados na hora da precificação escolar.
Então, faça um levantamento dos investimentos que a escola já fez e pretende fazer e inclua-os no cálculo da mensalidade.
Lembre-se de sempre apresentar esses pontos por meio do marketing escolar, para que a comunidade entenda que o valor acrescido à mensalidade não é um gasto a mais e sim um investimento para melhorar a qualidade do ensino e os resultados dos alunos.
🔎 Leia mais: Marketing educacional e captação de alunos: tudo o que você precisa saber para ter sucesso.
Este elemento segue a mesma lógica dos investimentos. A melhoria da qualidade do ensino tem custos, mas os resultados justificam um aumento na mensalidade.
Por isso, os resultados de sua escola — como aprovações em vestibulares e notas em provas nacionais — também devem ser levados em conta na hora da precificação.
Isso também vale para serviços adicionais ou outros diferenciais que a escola possa oferecer.
A reputação é um dos principais elementos de captação de alunos. Afinal, uma escola bem reconhecida atrai matrículas com o mínimo de esforço, porque as pessoas sabem que ela oferece o melhor em ensino e bem-estar para seus estudantes.
A mesma lógica vale para a mensalidade. Se sua escola tem uma ótima reputação, você pode cobrar um pouco mais caro. Alunos, pais e responsáveis estarão dispostos a pagar mais pela garantia de um excelente atendimento.
A inadimplência também deve estar no cálculo. Afinal, a mensalidade escolar precisa ser o suficiente para suprir os custos operacionais, mesmo quando há alta taxa de inadimplência entre seus alunos.
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Faça um benchmarking de mensalidades escolares na região. Na prática, isso é uma análise comparativa das mensalidades praticadas por outras escolas, visando identificar padrões de precificação, oportunidades de diferenciação e possíveis ajustes na política de da sua instituição.
Assim, você consegue manter seus valores mais competitivos e atualizados de acordo com a tendência atual de mercado.
Este é um dos pontos mais importantes da precificação escolar. Por meio de um bom levantamento dos gastos da escola, sua gestão é capaz de especificar de forma muito precisa o valor mínimo que ela deve receber em mensalidades para manter-se operacional.
Levando tudo isso em conta, é preciso também considerar a margem de lucro, pois lucratividade deve ser um dos objetivos centrais de uma escola privada.
Há diferentes modelos de precificação escolar e estratégias de precificação para escolas, como a precificação por custos, que se baseia no levantamento de gastos — variáveis, fixos, indiretos e diretos — e estabelece um valor que seja suficiente para supri-los e manter uma margem de lucro.
Há ainda a estratégia baseada no valor percebido. Nesse caso, a escola define uma mensalidade a partir de sua reputação e da qualidade do ensino oferecido.
Outras opções são a precificação por concorrência e por demanda. A primeira parte de uma comparação com os valores da concorrência; a segunda parte de uma avaliação da demanda estudantil em sua região e dos valores que esse público pode pagar.
Todas essas práticas são válidas, mas elas acabam limitadas às suas próprias estratégias. Por isso, sugerimos aqui reuni-las para obter o melhor resultado possível.
Para começar, precisamos pensar nos custos operacionais, para garantir a sobrevivência da escola. Então adicione o total das despesas, a folha de pagamento de todos os colaboradores, a previsão de reajustes de base e os investimentos feitos e previstos.
Na sequência, faça uma estimativa do número de alunos atendidos pela escola. Então, calcule, simplesmente:
Custos totais / número de alunos pagantes
Este é o valor mínimo para suas mensalidades. O piso que garante apenas a sobrevivência da escola. Mas também precisamos pensar em margem de lucro, em novos investimentos, nos riscos da inadimplência e na construção de uma reserva financeira para lidar com emergências.
Então, agora que temos o piso, é hora de ir para os próximos passos e pensar no “teto”. Começando pelo valor percebido: sua escola tem uma ótima reputação? Seus resultados em vestibular e provas nacionais costumam ser altos? Nesses casos, seu valor de mensalidade pode ser maior.
Mas também é preciso considerar a demanda. Se você aumentar muito o valor, seu público será capaz de pagar?
No mesmo sentido, leve em conta a concorrência. Por meio do seu benchmarking, busque manter seu preço alinhado para não perder alunos simplesmente porque a mensalidade do concorrente é muito mais baixa.
E é isso: com essas ferramentas em mãos, você poderá avaliar um preço equilibrado: o suficiente para pagar seus custos e gerar lucro, mas sem afastar seus alunos.
Mas lembre-se de que uma boa mensalidade só vai funcionar se sua taxa de inadimplência não for muito alta! Confira nossa planilha para o controle de mensalidades e inadimplência, para ter mais efetividade nessa área:
