Marketing educacional e captação de alunos: tudo o que você precisa saber para ter sucesso

O marketing educacional é a principal ferramenta que uma escola tem à sua disposição para atrair alunos, conquistar novas matrículas e melhorar seus resultados.

Isso porque um marketing escolar de qualidade ajuda a destacar sua instituição de ensino, chama a atenção do público, mostra seus diferenciais e até fortalece o relacionamento com a comunidade escolar.

No entanto, mesmo sendo um recurso extremamente importante, o marketing digital para escolas ainda é deixado de lado ou feito de forma pouco eficaz, já que nem todos os gestores escolares e suas equipes conhecem o verdadeiro potencial dessa ferramenta.

Então, neste artigo, vamos apresentar o que é esse conceito em detalhes, com estratégias para captação de alunos, relacionamento com a comunidade e utilização dos melhores canais de comunicação. Continue sua leitura e confira:

• O que é marketing digital para escolas?
• Qual é o potencial do marketing educacional para conquistar mais matrículas?
• Como ocorre a jornada de compra dos alunos, pais e responsáveis?
• Como definir o público-alvo e as personas para seu marketing educacional?
• Para além da captação de alunos! Quais são as outras vantagens do marketing escolar?
• Quais são os canais mais importantes no marketing educacional?
• Que ferramentas a instituição pode usar para seu marketing educacional ser um sucesso?

O que é marketing digital para escolas?

Na prática, o marketing educacional como um todo representa o conjunto de técnicas e estratégias de comunicação usadas por uma instituição de ensino para se posicionar no mercado.

O marketing digital para escolas é um segmento desse setor que trata das estratégias focadas no mundo online, por meio de redes sociais, sites, e-mails e outros meios de comunicação.

Um exemplo de técnicas nesses canais é a divulgação de postagens sobre a estrutura da escola, sobre a equipe de docentes e até sobre as atividades realizadas pelos alunos. Outra estratégia é o uso das redes para a publicação de promoções para matrícula e rematrícula.

🔎 Leia mais: Dicas de sucesso para mais matrículas e rematrículas na gestão escolar. 

Seja qual for o método, a essência do marketing digital escolar é usar meios de comunicação online para interagir com o público da escola — tanto para atrair novas matrículas quanto para reforçar o relacionamento com quem já faz parte de sua comunidade escolar.

Afinal, com o crescimento das interações online, essa estratégia se tornou fundamental. Segundo pesquisa do Instituto DataReportal, com dados de janeiro 2023, 84.3% da  população brasileira está conectada à internet. São 181.8 milhões de pessoas que podem ser impactadas pelo marketing digital para escolas.

Nesse contexto, as técnicas tradicionais mantêm sua relevância, como vamos ver na sequência. No entanto, o foco do marketing educacional hoje está muito mais voltado às práticas digitais.

🔎 Leia também: Endomarketing: saiba o que é e como aplicar em sua escola.

Qual é o potencial do marketing educacional para conquistar mais matrículas?

Como acabamos de ver, a imensa maioria dos brasileiros está conectada à internet. Além disso, a mesma pesquisa aponta que a população do país passa, em média, 9 horas e 21 minutos por dia nas redes.

O marketing digital para escolas tem potencial para aproveitar esses números, ao alcançar pessoas em sua cidade ou região e apresentar a elas os diferenciais de sua instituição de ensino.

Esse é o primeiro passo para conquistar mais matrículas: chamar a atenção do seu público-alvo com postagens sobre a escola e levá-los à jornada de compra da captação de alunos.

A partir disso, com postagens de qualidade e estrategicamente planejadas, a instituição pode aproveitar o marketing educacional para estabelecer um relacionamento com essas pessoas. 

Se elas estão acompanhando suas publicações, é possível mostrar detalhes da escola, destacando seus diferenciais e seus pontos fortes. 

Dessa forma, sua equipe pode levar alunos, pais e responsáveis a alcançarem, quase por conta própria, a decisão de realizar uma matrícula.

A estratégia fica ainda mais eficiente com a oferta de promoções, com o envio automatizado de e-mails e até com ferramentas de CRM para escolas. Você também pode contar com uma planilha de captação, como a oferecida pela Sponte. Confira:

Essa é uma importante diferença entre o marketing tradicional e as estratégias online. Ainda que as propagandas na TV, no rádio e em outdoors possam alcançar muitas pessoas, elas não são capazes de desenvolver um relacionamento com esse público.

Assim, as técnicas offline ficam limitadas a mensagens rápidas e curtas que apresentam a escola para a população. Às vezes, é possível fazer uma promoção ou um evento para aumentar a atratividade, mas não há muitas outras possibilidades.

Na internet, por outro lado, as possibilidades são quase intermináveis. Você só precisa atrair a atenção do público com uma postagem bem colocada e, depois, alimentar seu interesse com mais publicações.

Como ocorre a jornada de compra dos alunos, pais e responsáveis?

Falamos sobre a possibilidade de levar alunos, pais e responsáveis a alcançarem a decisão de realizar a matrícula por conta própria. No entanto, para aproveitar todo esse potencial de captação de alunos em sua escola, é preciso entender a jornada de compra pela qual eles passam até chegar lá.

Essa jornada pode ser estruturada de diferentes maneiras. Aqui, vamos apresentá-la em quatro etapas do ponto de vista do “cliente” (alunos, pais e responsáveis).

Por meio dessas perspectivas, seu marketing digital pode guiar o público até o momento da assinatura de uma nova matrícula.

1. Aprendizagem e descoberta: 

Neste ponto, os pais ou responsáveis estão procurando uma escola para matricular uma ou mais crianças. Eles vão pedir indicações para amigos e conhecidos e pesquisar escolas na internet. É aí que o marketing para escolas deve agir.

Com um site otimizado para mecanismos de busca (SEO), você tem grandes chances de aparecer nas pesquisas que eles fazem na internet. 

Estratégias de redes sociais também são fundamentais neste momento. Com conteúdos que sejam interessantes para esses pais — como dicas sobre o que é mais importante na hora de escolher uma escola, por exemplo — você atrai a atenção deles e faz com que descubram sua escola.

Outra boa estratégia é anunciar a escola no Google Ads e no Facebook Ads. Essas plataformas de mídias pagas são capazes de levar sua mensagem exatamente para pessoas interessadas em conhecer uma nova escola.

Nesse momento, já é possível mostrar os diferenciais de sua instituição — seja pelo site, seja pelas redes sociais ou mídias pagas. Mas o mais importante é gerar interesse e fazer com que os pais ou responsáveis comecem a ver sua escola com bons olhos e a interagir com você. 

Isso vai transformar essa pessoa em um “lead”. Esse é um termo do marketing digital que significa que ele é um possível cliente.

A partir deste ponto, você deve acompanhar o desenvolvimento desse lead na escola, com ferramentas como a planilha que mencionamos anteriormente ou a funcionalidade de follow-up disponível no sistema de gestão escolar Sponte. Saiba mais:

2. Reconhecimento do problema

Se seu conteúdo online for realmente interessante, depois da primeira interação, o lead vai começar a buscar conhecer mais os diferenciais em sua escola e identificar quais são as necessidades educacionais de suas crianças.

Ele pode, por exemplo, buscar entender qual é a importância das metodologias ativas de ensino ou como uma instituição deve cuidar da segurança dos alunos.

Seu marketing digital, então, deve explorar esse interesse, mostrando quais são as principais necessidades de uma criança, adolescente ou mesmo adulto na área de educação que você oferece. A partir disso, apresente como sua escola lida com elas.

3. Consideração da solução

Depois de conhecer as principais necessidades da educação, o lead estará pronto para buscar a escola que atende a todas essas demandas.

Se a sua instituição já fez parte dos outros passos, com um bom follow up dos leads, o processo fica muito mais fácil. Afinal, ele conhece sua escola e já criou uma relação de confiança no que ela tem a oferecer.

Ainda assim, é essencial apresentar sua linha pedagógica, sua missão e valores, seu quadro de professores e seus demais diferenciais.

Em resumo, esse é o momento de mostrar o que sua escola tem a oferecer.

🔎 Leia mais: O que é infraestrutura escolar e como levar melhorias para a escola?

4. Avaliação e compra

Este é o último passo. Agora seu lead já vai saber quais as principais demandas da educação e como sua escola lida com elas. Por isso, ele vai avaliar as possibilidades, comparar as escolas que conheceu e tomar sua decisão.

Portanto, é um momento fundamental para conquistar a matrícula! Mostre-se aberto para sanar qualquer dúvida, convide a família para conhecer seu espaço físico e até a turma da qual o aluno vai fazer parte, e ofereça facilidades para os pais ou responsáveis. 

Essas facilidades envolvem um pagamento mais simples, com opções como cobrança recorrente no cartão de crédito. Outra excelente opção é disponibilizar as matrículas online.

🔎 Leia mais: Matrículas Online Sponte: mais alunos para sua escola!

Como definir o público-alvo e as personas para seu marketing educacional?

Uma das coisas mais básicas no marketing digital é saber com quem você está falando. Afinal, a internet está repleta de informações e você não quer que sua mensagem se perca nesse oceano, não é?

Por isso, a definição de um público-alvo é importantíssima. Ela garante que suas campanhas de marketing sejam direcionadas para as pessoas certas, sem que você desperdice tempo e dinheiro com públicos que não terão interesse no que você tem a dizer.

Além disso, ter um público em mente te ajuda a produzir campanhas de marketing educacionais focadas nas necessidades dele e usando a linguagem adequada para chamar a atenção dessas pessoas.

Além disso, para melhorar ainda mais esse processo, você pode definir suas personas! Enquanto o público-alvo é uma caracterização bastante geral das pessoas que você quer atrair, a persona é algo muito mais específico.

Para definir personas para sua escola, levante o máximo possível de informações sobre os pais e alunos que você atende. Depois, veja quais padrões mais se repetem e monte, a partir dos dados, um ou mais personagens ficcionais que representem o seu cliente ideal, dando-lhe um nome, uma idade, entre outros elementos.

Com isso, em vez de produzir seus conteúdos de marketing voltados para um público abstrato, você poderá publicar pensando nesses personagens, o que ajuda a deixar o texto muito mais interessante e personalizado.

Para além da captação de alunos! Quais são as outras vantagens do marketing para escolas?

A vantagem mais óbvia do marketing escolar é a captação. Como vimos, um bom marketing ajudará sua gestão educacional a conquistar mais matrículas.

🔎 Leia mais: Tudo o que você precisa saber sobre captação de alunos e retenção de matrículas.

No entanto, esse não é o único benefício dessa prática tão importante. Confira outros benefícios:

Melhor relacionamento com a comunidade escolar

Alunos, pais, responsáveis e toda a comunidade escolar estão na internet ou, pelo menos, nas redes sociais. Então investir em marketing digital para escolas ajuda a facilitar a comunicação e desenvolver um relacionamento que vá além dos muros da escola.

🔎 Leia mais: 6 formas de manter o relacionamento com pais e alunos.

Maior engajamento de alunos, pais e responsáveis

Alimentar essa comunicação digital fora da escola potencializa também o engajamento dos alunos e de seus familiares. 

Com postagens que mostram o dia a dia da escola e as conquistas dos estudantes, por exemplo, você potencializa o interesse deles no estudo e o marketing acaba refletindo até na sala de aula.

Menos evasão escolar

Além de potencializar o interesse dos alunos, as melhorias no relacionamento e no engajamento têm outro resultado prático: a queda na evasão escolar. 

Essa prática cria uma sensação de pertencimento e de orgulho em seus alunos, por meio do marketing. Assim, você melhora a retenção e otimiza até os resultados financeiros da escola. 

Diferenciação do público

Muitas escolas acabam limitadas apenas ao mesmo público. No entanto, com um bom marketing educacional você pode expandir suas possibilidades, abrindo novos mercados para a instituição.

Melhor posicionamento no mercado

Quer que sua instituição seja referência na sua cidade ou região? Então você precisa aparecer no Google, chamar a atenção nas redes sociais e ter um site bem organizado. O marketing digital para escolas vai te ajudar com isso.

Quais são os canais mais importantes no marketing educacional?

Para ter sucesso e conquistar os benefícios que mencionamos, seu marketing educacional precisa marcar presença em canais que são importantes para sua comunidade escolar e para seu público-alvo.

Isso envolve desde o site da instituição até, obviamente, as redes sociais. Entenda mais:

Redes sociais

Com tanta gente presente nas redes sociais, fica evidente a relevância desse canal para seu marketing escolar — principalmente se levarmos em conta a importância que jovens e adolescentes dão à sociabilização online.

Por isso, crie perfis nas redes mais usadas pelo seu público, como Instagram e Facebook, e use esse espaço para fortalecer tanto a captação de alunos quanto o relacionamento com a comunidade escolar. 

Vale a pena também aproveitar as novas tendências, como o TikTok, que pode ajudar até a prender a atenção dos alunos.

Temos um texto feito especialmente sobre redes sociais, para te ajudar com esse objetivo. 

🔎 Confira: Como usar o marketing nas redes sociais para melhorar a captação de alunos.

Leia também nosso texto voltado para as redes sociais em escolas de idiomas, cursos técnicos e profissionalizantes.

WhatsApp*

Segundo a pesquisa do DataReportal, o WhatsApp é a rede social mais usada do Brasil, atingindo 93,4% dos usuários da internet entre 16 e 64 anos. Por isso, sua escola também precisa marcar presença nesse espaço.

Crie listas de contatos e envie mensagens sobre a escola, além de conteúdos sobre educação, imagens, promoções de matrículas e rematrículas etc. Aproveite também a possibilidade de postar status, para compartilhar conteúdos como os usados nos stories do Instagram, por exemplo.

Vale lembrar que o envio de mensagens pelo WhatsApp não pode ser invasivo. Mantenha um volume de mensagens respeitoso, para evitar a rejeição do público. 

*O WhatsApp também é considerado uma rede social, mas seu funcionamento é focado na troca de mensagens, e não na postagem de conteúdos. Por isso, o abordamos separadamente.

Site institucional

Um site é um espaço totalmente exclusivo da sua escola, onde você pode publicar seus diferenciais, suas metodologias, seu corpo docente e tudo o mais que for importante destacar para o público. Tudo isso de forma personalizada para realmente refletir a comunicação de sua instituição.

Isso é essencial para aparecer no Google e para orientar alunos, pais e responsáveis que estão procurando uma nova escola.

Blog

O blog é uma ferramenta complementar ao site. Ele deve ser usado para publicar textos longos que falam sobre educação, sobre a escola e sobre seus alunos. É uma ótima estratégia para mostrar a autoridade e o conhecimento de sua equipe, além de fortalecer estratégias de SEO para aparecer no Google.

Google

A maioria das pessoas usa o Google para pesquisar escolas quando quer realizar uma nova matrícula. Por isso, sua instituição precisa se destacar nessa importante ferramenta de buscas.

Para isso, é fundamental ter um site otimizado com estratégias de Search Engine Optimization (SEO), que dão mais chances para que sua escola apareça nas primeiras páginas da busca do Google.

Para conhecer essa ferramenta e otimizar seu site, confira: SEO para instituições de ensino: como fazer sua escola aparecer no Google?

E-mail

Com as redes sociais, o e-mail perdeu um pouco de destaque, mas ele ainda pode ser muito positivo para envio de comunicados, textos mais longos e promoções.

🔎 Leia mais: Estratégias de marketing educacional via e-mail para captar alunos.

• Para facilitar sua comunicação nesses canais, preparamos um eBook com modelos prontos que você pode adaptar à realidade de sua escola. Confira:

App de agenda escolar

Outra excelente opção — mais usada para a retenção de alunos e comunicação com a comunidade escolar — é o app de agenda. Aplicar práticas de marketing educacional nesse espaço de contato direto é excelente para sua escola.

🔎 Leia mais: Como o app de agenda escolar do Sponte aumenta a retenção e a atração de alunos? 

🔎 Leia também:

• 10 passos para melhorar sua campanha de matrículas e aumentar a captação de alunos.
• Estratégias de captação de alunos para escolas de idiomas: conheça novas ideias!

Que ferramentas a instituição pode usar para seu marketing educacional ser um sucesso?

Para facilitar o trabalho de sua equipe e melhorar os resultados no marketing para escolas, é essencial contar com ferramentas de captação de alunos e relacionamento escolar, como:

Automação no envio de mensagens

Com essas ferramentas, você facilita a comunicação com a comunidade escolar e também com o público da instituição. É possível enviar comunicados, avisos e promoções para matrículas e rematrículas — tudo isso sem tomar horas de trabalho de seus colaboradores.

O app de agenda escolar Sponte é um excelente exemplo.

Recursos de CRM

É essencial ter ferramentas focadas em atrair novos alunos e conquistar mais matrículas e rematrículas por meio do Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Um sistema de gestão escolar como o Sponte oferece algumas dessas ferramentas para captação de alunos.

Cadastro de alunos interessados e follow up

Para acompanhar pessoas interessadas em sua escola e fazer o follow up que já mencionamos, é fundamental cadastrar e acompanhar seus dados. Com o Sponte, você pode fazer isso com rapidez, otimizando a captação de novas matrículas.

Contar com um formulário online para essas pessoas também é uma ótima escolha. Assim, alguém que encontrou sua escola nas redes sociais ou no Google pode deixar seu contato de forma simples e rápida.

🔎 Leia também: Como o Sponte ajuda na captação e retenção de alunos?

Editor de vídeos e fotos

As publicações nas redes sociais e no site precisam ser bem feitas. Por isso, busque trabalhar com boas ferramentas para edição de vídeos e imagens. 

Para iniciantes, o Canva é uma opção interessante que ajuda a preparar imagens atrativas para suas campanhas. Ele tem versões gratuitas e pagas. Na área de vídeos, o Shotcut e o Filmora possuem interfaces fáceis de usar que são ótimas para quem está começando. Ambos têm opções gratuitas.

Gestão da captação de alunos

Não adianta apenas cadastrar as pessoas interessadas. Também é preciso gerenciar cada contato, com agendamento de visitas e, principalmente, retorno de contatos agendados, para mostrar que sua escola é profissional e responsável.

Funil de vendas

O fechamento de uma nova matrícula nem sempre acontece em um único contato. Afinal, escolher uma escola é uma decisão muito importante para alunos, pais e responsáveis. 

Por isso, com uma ferramenta de funil de vendas, que já mencionamos, você pode acompanhar e incentivar cada etapa desse processo, desde o primeiro contato da pessoa interessada até o momento da matrícula.

🔎 Entenda como usar essa ferramenta: Funil de marketing para escolas: mais captação de alunos e matrículas!

Gestão de campanhas de marketing educacional

O marketing escolar tem várias possibilidades, com diferentes canais e tipos de comunicação diferentes. Por isso, é importante monitorar cada campanha, para ver quais geram mais interesse no público e quais levam a mais matrículas.

Uma ferramenta de gestão de campanhas, como a oferecida pelo software de gestão escolar Sponte, é uma ótima escolha para isso.

🔎 Leia mais: Tenha 3x mais matrículas com o sistema de gestão escolar Sponte.

Mas lembre-se: o marketing é uma ferramenta extremamente poderosa, mas fica ainda mais em destaque se você contar com uma estratégia completa para matrículas e rematrículas.